A RESEARCH ON THE DETERMINATION OF INDUSTRIAL PURCHASE DECISION PROCESS FACTORS

Özet

Alıcı ve satıcıların mallarını değiştirmek için bir araya geldikleri yere pazar denilir. Başka bir tanıma göre de pazar; bir ürün sınıfında yer alan ürünlere ihtiyaç duyan ve bu ürünleri satın alma isteğine, yeteneğine ve yetkisine sahip olan bireylerden veya kuruluşlardan oluşan gruplardır (Pride, Ferrel, Lukas, Schembri ve Niininen, 2015:588). Pazarlar temel olarak tüketici pazarları ve endüstriyel pazarlar olarak iki grupta ele alınmaktadır. Tüketici pazarları, doğrudan tüketime dönük pazarlar iken, endüstriyel pazarlar doğrudan tüketime dönük olmayan, başka bir mal ya da hizmetin üretilebilmesi için satın alma eylemine dayalı, farklı bir ihtiyacın üretilmesi için kullanılması zorunlu olan malların ve hizmetlerin pazarlamasının yapıldığı, alınıp satıldığı yani endüstriyel alıcıların bulunduğu pazarladır (Mucuk, 1997:72). Bu özelliği nedeniyle endüstriyel pazarlarda satın alma karar süreci ve bu süreçteki faktörler de farklılık göstermektedir. Genellikle rasyonel olarak alınan endüstriyel satın alma karar süreci literatürde tanımlanmış olmakla birlikte, bu süreçteki kararları etkileyen faktörleri belirlemek üzere genel kabul görmüş bir ölçek bulunmamaktadır. Bu maksatla yapılan araştırmada Kocaeli ilinde otomotiv yan sanayi üreticilerinin satın alma karar süreci faktörlerinin belirlenmesi üzerine temel bir ölçek geliştirmek amaçlanmıştır. Araştırma sonucunda elde edilen temel düzeydeki ölçeğin, bu alanda yapılacak araştırmalarda geliştirilmek üzere kullanılması hedeflenmiştir.